我們絕不錯過每個新的市場商机

今年開始，“五一”黃金周長假有所調整，這對家電連鎖賣場、經銷商和消費者而言，都將產生一定的影響，作為家電大賣場，對此將如何應對，日前筆者采訪了廣州國美總經理高集群。

問：國美准備如何迎戰第一個調整后的“五一”假期市場？

高集群（以下簡稱高）：雖然今年五一的情況比較特殊，但從慣性消費心理角度來說，選擇“五一”購物的還是會占絕大多數。所以，今年“五一”還將是我們一次難得的銷售机會。

我們今年從3月開始洽談“五一”市場的備貨問題，經過長時間的准備，与諸多厂家洽談了將近8個億的低价特价商品，如1P的1188元空調等。這些產品，足以滿足消費者對于低价產品的需求，也同時用我們的事實來向消費者證明，今年的白電產品是沒有漲价的。

問：大單采購也相應的需要有好的銷售業績，如何保證在這么短的時間內完成最高的銷售額，將采用什么樣的策略迎戰“五一”？

高：重點表現在促銷策略上。根据今年實際的放假日程，我們將“五一”之后的一個周末也納入到今年的五一黃金周中，將期延長至11天，將其分為三個階段：第一階段1-3日國美電器飛得更高主題促銷活動，第二階段4-8日傳統黃金周火爆熱賣，第三階段，黃金周最后2天，优惠更多。我們就是計划通過階段性發力，通過不同的促銷主題及促銷活動的組合來挖掘不同消費群体的消費潛力，來保持市場的消費興趣及消費動力。

問：家電連鎖的年度行銷計划中，對“五一”、“十一”兩個黃金周都會做相對較高的推廣投入。現在取消了“五一”黃金周，國美的推廣計划是不是也會隨之作出調整？例如增加在以后端午、中秋這些假期的促銷計划。

高：這是毫無疑問的，就在國務院放假調整通知出台的第一時間，我們就已經著手調整全年的促銷活動策略，就在4月初的“清明節”小長假中，我們就打造出“2008第一個黃金周”的概念，此期間廣州國美的銷售額跟去年同期增長5倍，銷售總額突破2億元。清明節小黃金周3天，徹底改變了清明節市民不會購物的說法。讓這個小黃金周在廣州國美事先充足准備下變得“大有商机”。

所以，在我們有了如此成功的經驗之后，對以后的決策有十分現實的指導意義。根据新的放假調整，我們也對新出現的假期進行新的活動計划，例如新增加端午中秋假期的促銷計划，我們絕不會錯過每一個新出現的市場商机。

問：彩電一直是國美的重頭戲，針對今年的五一彩電市場，廣州國美的策略是怎樣的？放量供應如何保證貨源的供給？

高：廣州國美已經預測到，因為奧運經濟的影響，“五一”彩電銷售將會有一個歷史新高，所以，在前期的備貨當中，對于現在深受消費者信賴的知名品牌如三星，索尼，東芝，夏普，海爾，TCL，長虹等都做了最大庫存量上的准備，相信即使今年五一及時出現消費井噴，仍然會有充足的貨源。

問：國美“零利日”收獲頗丰，將天河的維多利店作為零利日的旗艦店是出于什么考慮？個別門店“零利日”的開放對于其他店面的競爭會不會有什么不良效應？

高：零利日其實是對于國美電器維多利旗艦店的一個長久性打造，重點是要給消費者進一步地提供一個中國第一的購物賣場和購物時間，大家肯定也知道，維多利有國美中國第一店的稱號，有這樣的稱號，肯定不能只是一個虛名。所以我們選擇以零利日為突破口，旨在向消費者推荐一個真正意義上的“中國第一店”。這個零利日，廣州國美還將繼續下去，在每月的第三個周末，向消費者提供一次長達2天的購物佳机。

至于說會不會對于其他店面的自競爭產生不良效應，我覺得不會，因為，畢竟這個零利日具有時效性和唯一性，只是一种個性化的体現。

問：消費者最關心的是取消“五一”黃金周后，商場、賣場會不會降低促銷力度，一些以前只在黃金周期間參加商場促銷活動的品牌，以后在端午、中秋這樣的節日是不是還會繼續參加？

高：節假日的取消不但不會降低促銷力度，相反會加大促銷力度的投入，說實在一點，以前7天的銷售，現在要重點在3天內突破，只有加大促銷力度，才可以達到預期的目標。對于這一點，我們已經早有准備。

文/楊廣

（編輯：健健）