——對話雅芳中國區總裁　高壽康

■雅芳（中國）有限公司總裁高壽康

■雅芳稱，自己的競爭對手是傳統零售業。

■新快報記者 張瀟

不是“管理”直銷員

記者：對于直銷業來說，直銷員隊伍就是生命線。不到兩年招募到66万名直銷員，我們惊訝于這樣一個速度，也同樣有疑問，雅芳如何管理這樣一支龐大的隊伍？

高壽康：首先說一點，我們的速度并不算快，66万名直銷員對于內地這個龐大的市場來說也并不多。7年前，雅芳中國台灣地區就擁有了20万名直銷員，當時台灣的人口是2000多万。如果換算到內地的話，這個數字應該超過1000万人。

再者，對于直銷員，我們不是用“管理”。如果說“管理”，就是用兩部直銷法規來“管理”。例如，根据《直銷法》規定，教師、學生等七類人禁止從事直銷行業。從今年7月，我們就推出了對直銷員的100%复查机制，對雅芳遍布在全國各地的所有注冊直銷員進行個人情況的回訪，通過招募現場、總部資料核對、電話回訪等三道程序确認直銷員信息。我們特別雇用了20至30名電話專員，一個人每天至少打100個電話。我還建議，可以和公安部交換信息，以便事前核查直銷員的身份。預計年底可以完成全部已招募直銷員的信息檢驗工作。目前，通過這次篩選已有20%左右的直銷員被淘汰。

除了這一層面的“管理”，雅芳就是在直銷法規許可范圍內走自己的直銷路子——如何幫助和輔導直銷員，讓他們輕松快樂地完成銷售。在雅芳的新直銷理念中，溝通是最重要的，而不是管理，我們一直希望和直銷員建立雙向的直接聯系。

記者：在擁有了龐大的直銷員隊伍后，實現業績就是團隊保持穩定的一個重要因素。大家比較關注的是這么多人招進來，雅芳如何保證他們的銷售收入？

高壽康：首先，我們的直銷員沒有銷售業績壓力，此外，雅芳還提供很多的支持計划。對于新人來說，只要加入就會獲得一份輔助銷售的《女人開講》，還有五份試用裝產品，讓她跟她的朋友分享雅芳的產品。當她完成第一個訂單后，這個獎勵的份數會加倍。還有，只要加入雅芳，直銷員可以獲得1000元的無條件貸款額度用于進貨，再次購貨時只需要對超出1000元部分的貨款進行交付。而且，這個貸款額度會隨著直銷員的加入時間、銷售記錄、還款記錄而提高。

今年第三季度財報顯示，雅芳的活躍直銷員，也就是有下訂單的直銷員人數与去年同期相比上升44%。