■ 艾黎森·泰特/文 新快報記者 丁芳芳/編譯

你曾經想過為什么超市里牛奶總是放在后面而化妝品總是放在前面嗎？

你有沒有試過耳邊听著商場里喧嘩的叫賣聲，手里不停地往購物籃里扔各种東西，一邊還在想著，我到底是要買什么來的？

零售商們每年花上百万美元使你的購物變得愉快。他們考慮的是，你越享受購物，花的錢就越多。而事實上也是這樣。

好吧，預先警告總是有好處的。這里是我們列出的零售商的十大推銷策略，會使你不知不覺乖乖掏錢。如果你不想每次購物都超出預算，那么就注意以下：

1.位置布局擺放

零售業和房地產一樣，位置決定一切。牛奶為什么要放在超市的后面，道理很簡單，你為了拿一盒牛奶，就得穿過琳琅滿目的貨架。一旦進去了，你就沒那么容易出去了。一路上你會有足夠的時間想起來你還得買洗滌劑、垃圾袋什么的。最好的超市設計就是讓你不重复地走遍所有的貨架（想想宜家的設計或者當地的什么超市）。效果就是讓你“走滿全場”。

2.小零碎刺激購買欲

當我們談到位置的時候，毫無疑問那些小零碎的商品都是放在收銀台附近的。雜志，巧克力，電池……就是那种只有它們跳到你的眼前，你才會想起來要買的東西。同樣道理，唇膏、香水蜡燭、肥皂、休閑小書、鑰匙扣之類的東西會放在專門的柜台。你看到了就會說：“哦，還有這些也要買，太好了。”你還會在走廊的盡頭看到這類能刺激購買欲望的小東西，從而使它們不被忽略掉。

3.气味營造購買氛圍

也許在美國這一點体現得更明顯：香味可以用來營造購買氛圍。最經典的是售賣咖啡和烘焙新鮮面包的超級市場（聞聞這味道，我就不信你感覺不到饑餓），但也有一种情況下，体育用品商店讓它們的气味聞起來像更衣室（讓你覺得自己像個運動員）。

4.不同的音樂效果

下次你購物的時候，閉上眼睛，听听貨架中傳來的節奏聲。在傳統的百貨業，音樂可能是令人心曠神怡的——目的是讓你放慢節奏，鼓勵你在商品周圍多加流連。超市放的則是那些通俗的，容易讓你跟著唱的歌，這能讓你不那么把注意力集中在你來之前擬好的購物清單上。專賣店則針對他們的特定顧客群來選擇音樂——年輕的，古怪的流行服飾店放的肯定是年輕的，時髦的音樂（通常還放得震耳欲聾）。

5.視覺誘惑

視覺營銷（商品展示的美麗別名）有更大的殺傷力。在家居店，直接展示一個樣板房，讓你能夠看到這些物品在你的房子里是什么樣子。零售商替你做了這些辛勤的工作。所以你可能原本只打算買一個畫框，最后可能買了三個，又或者再買一塊地毯，一盞燈什么的，就因為它們“擺在一起好看”。

這种誘惑從翻看商店的目錄時就開始了。它已經不僅僅是一個攝影展，也不僅僅是在向你展示公司的商品，而是在售賣一种“在這种生活方式里看到你自己”的刺激。

6.停下來看看我

為了讓你買東西，商家必須讓你駐足。你越是停下來看那些有吸引力的展示商品或是打折商品，你就越有可能往你的手推車里扔進去更多的東西。為了防止這樣，不要停步——如果真的那么有吸引力，你總還是會回頭看的。

7.貨架的欺騙性

在超市里，越是貴的東西越是放在你的視線可及的范圍之內（如果目標顧客群是孩子，那么就放在离地面三英尺的范圍內），無一例外。看到了，就買了。聰明的消費者會知道放在貨架底層的東西是更便宜的。彎下腰，你就能省錢。

8.買得越多越划算

有多少次你沒有抵擋住超市的“買得越多越划算”或者“兩件商品，一件的价錢”的誘惑？用“兩件商品，一件的价錢”這樣的口號，而不是“降价50％”，那么至少就把預期的營業額提高了150％！明顯我們能感覺到我們買了更划算的東西，而不是買了便宜貨。問問你自己：你真的需要兩件嗎？

9.購物籃尺寸鼓勵你

去購物很難不拎個大籃子——籃子的大小很重要——這就是為什么有些零售商更喜歡讓我們用手推車。你的只有三個項目的購物清單——牙膏，黃油，金槍魚在一個巨大的小推車里看起來孤零零的。你很難抵制往里面扔進其他商品的沖動。你還沒意識到這一點，你就花出去了一大筆錢。

10.試穿与購買的邏輯

服裝商場有許多陷阱。從營業員試圖“和你發展朋友關系”(這樣你就會相信她的判斷，并會听她的意見，買下原本不打算買的東西)到那些至關重要的小“道具”——想想看珠寶、皮包、鞋子、圍巾什么的吧，不胜枚舉。好像也只是試一下，但足以導致你購買。這叫做“希望獲得所有權”心理。邏輯是：一旦你把一件衣服穿上了身，再脫下來放回貨架總是不那么令人愉快。不是建議你買之前不要試，而是建議你提防那种占有欲。

（倩茹／編制）