(總87期)
■新快報記者 姚莉萍 實習生 李智 攝影/王翔
主題：怎樣讓客戶主動來找你
時間:2006年12月16日
地點：廣州天河路533號僑鑫教育大樓附樓605階梯教室
策划：蔣江敏（新快報經濟新聞中心副主編）梁錫崴（廣移教育服務有限公司）
嘉賓:張
■搏
美國科特勒營銷集團高級營銷顧問、CTI論壇客戶關系管理學院專家委員會成員及客座講師、中山大學教授，經理研究會常務理事。并任國內數十家管理顧問公司特聘顧問。
曾任北京新華信管理顧問有限公司的區域總經理、全國業務發展總監、營銷顧問；戴爾計算机（中國）有限公司銷售培訓講師等職。
主持人語
主持:劉燕紅
營銷离不開造勢
營銷中的“拉力”，也就是通過一切手段運作達到對客戶的吸引，強烈刺激客戶購買欲的力量，已經越來越展示其強大的能量；相反，通過銷售人員推銷形成的營銷推力，作用越來越有局限性，對企業的成本也在制造更大的壓力。在當今的市場營銷中，在推力營銷到了山窮水盡之時,我們只有換另一种方式———尋求新穎輕松的銷售模式。
本期沙龍嘉賓張■搏，花了很大一部分的精力講述了如何吸引客戶，讓更多的目標客戶了解你。演講提高可信度、各种溝通活動，接触更多的客戶，寫作和出版，建立專家形象……這些都是增加在客戶面前的曝光率，也就是為自己造勢。
在當今的娛樂界，沒有人天天向你推銷演唱會的票、新專輯的光盤，但是明星的人气是直接的“拉力”讓消費者直接行動。而在消費品領域，有專家指出，人們的行為已經不能被簡單的產品包裝或品牌左右。而是經過市場運作后形成的有“拉力”的強勢品牌。
今天的工業企業逐步從銷售人員密集型走向市場營銷推廣的新階段。市場運作形成的市場隱形“拉力”加強了行業性商業客戶的信任。參加各類展會、發布會、行業研討會成為當今工業企業的時尚行為。在工業品營銷領域，“拉力”正越來越顯示大于推力的特征。
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如果你是一個業務員，与你擦肩而過的每個人都將可能是你的潛在客戶，即使他們不是你的潛在客戶，也可能會給你推荐客戶。在沙龍現場，GetClientsNow!TM客戶開發系統中國目前唯一授權講師張■搏，詳細講解了如何与客戶建立關系，如何使他們成為新客戶。
主動交換卡片
“如果參加像今天這种沙龍，你應該盡量与你前后左右的人交談、交換卡片，因為每個人都是你的潛在客戶。”張■搏說：“交換卡片對于客戶的開拓是個很重要的開端。然后你要一遍遍告訴別人你是做什么的，你的產品价值如何。”
張■搏認為，市場營銷沒有那么复雜，其實就是一遍遍告訴人們我們是做什么的，我們給他的价值在哪里。“美國有一個机构做過一個銷售過程研究，得出結果是：30％的銷售，你不用太做銷售，都會有生意上門。31％是你如何努力都得不到。另外31％是需要競爭才能得到的。50％的生意其實來自于產品信息而已，只是告訴客戶我們是做什么的，僅此而已。”
張■搏表示，客戶包含兩個含義，第一是直接客戶。第二個含義，就是他可以幫你推荐客戶。張■搏說，如果換成這樣一种觀念：每個人即使不是潛在客戶，但是他可以幫我帶來客戶，幫我推荐客戶。因此，要主動与你身邊的每個人交換卡片，當然交換卡片只是獲得客戶的開始。
綜合運用策略
張■搏認為，無論是服務行業還是在銷售過程中，無論是公司還是個人，市場營銷策略都是行之有效的。
首先是直接聯絡与追蹤訪問。這是最重要的一個環節。好的開始標志著成功的一半。因此，此條戰略尤為重要，它將教你怎樣打開一個新局面。在應用此條戰略時，通常可以采取電話初訪、電話再訪、預約拜訪、非預約拜訪、与有可能的客戶坐坐、“偶然相遇”、郵寄個性化信件和資料、回訪電話等方式。或許最初做時，你會感到有些恐懼，与陌生人打交道有這樣的反應也是人之常情，但是一定要給自己信心，不斷鼓勵自己，持之以恒，你會發現自己會受益良多。“如果你總是要增加客戶，溝通和增加推荐性客戶就顯得比較重要了。溝通的方式有很多种，你可以參加或安排各式各樣的活動以增加与人交流的机會。你可以選擇參加會議和專題座談會、与對方交換材料、定期与別人聯系、進行辦公室訪問或其它方式。張■搏介紹了另外一种方式———加入商會并任職。這是一种极有效的擴大人脈關系的方式。加入一個商會或行業協會，并在其中義務任職，你會接触到此領域內的相當多人士，机會就隱藏在其中，總有一天，你會發現你在商會中所結識到的人對你的事業發展有非常大的幫助。”
張■搏指出，如果要想更好地吸引客戶，演講策略与寫作、出版策略一樣都可以視為非常重要的手段。演講和出版是比較容易建立可信度的一种方法。“一般來說，大家都會認為，專業人士才會站在這個地方演講。所以演講是一個比較容易建立專業度和信任度的方法，尤其你賣的產品相對比較复雜，你的客戶一定會選擇專業的銷售人員。同樣的道理你寫自己專業的文章、想辦法開專欄、出版自己的故事，總之你要學會利用媒体的力量，這樣你才能具備他人所沒有的优勢，客戶也會自己打電話來聯系你。”
張■搏認為，推銷活動自然也非常必要，展示會、免費培訓或示范、戶外活動等都是推銷活動的一种。將此种戰略与其它几种戰略相結合，便能收到事半功倍、遠遠优于以往的良好效果。
市場營銷四部曲
張■搏認為，填充渠道、追蹤訪問、進行介紹、完成銷售是市場營銷的四部曲。他說，仔細琢磨這四個階段，分析問題出在哪一環節，這是對自己營銷行為的一种理性思考。理性思考与實踐經驗相結合，將會得到意想不到的收獲。“如果發現自己的問題出在填充渠道這一環節，你不妨試試以下辦法：每周給10個新認識的人發信；每周分發或張貼10份傳單、每周參加一次溝通活動；每周与一個有影響力的人共進午餐等等。如果發現自己的問題出現在追蹤訪問上，你可以試著每天給5名新認識的客戶打電話。如果發現問題出現在另外兩個環節，你同樣可以選擇從做一些小事開始改變。不要小看這些小事，大事業便是由這點點滴滴的小事情積累起來的。同時,如果你想在市場營銷中獲得成功，就必須集中注意、不斷檢查和反饋，有明确的方向、推動力、他人的支持以及從不同角度去看事情。”“選定正确的方向是獲得成功的大前提；集中注意，摒除雜念，勇往直前是獲得成功的毅力因素；常常改變角度看問題、想問題，不斷檢查与反饋是獲得成功的方法与視角因素；而爭取他人的支持，并想辦法鼓勵、獎勵自己則是成功的動力因素。有了方向，選對了方法与視角，有了無窮的推動力，那么成功就非你莫屬了！”張■搏指出。
精彩案例
案例講述人：張■搏
巧妙的偶遇
在戴爾上班的時候，張■搏有一個年輕的同事，是一個營銷員，非常成功地利用“偶然相遇”獲取了一個定單。1999年在北京，因為北京電信有一個項目，當時戴爾、惠普等等几家公司都在競爭。戴爾沒有任何优勢，沒有客戶關系，大家知道電信行業的銷售，都以客戶關系為導向。所以他几乎沒有机會。但是他非常成功地運用了“偶然相遇”的方法。因為他了解到處長要坐飛机出差，從北京到南京，所以他買了同樣一個航班的飛机票，然后想辦法坐在處長的旁邊。而且，做了精心准備，去之前把處長過去寫過的各种文章整理成冊。然后坐在旁邊的時候，故意拿出來看，當他翻來覆去看的時候，自然引起了處長的注視，當他一看叫起來：“哇？你怎么看我寫的文章啊？小伙子，你是哪個公司的呀？”這樣，飛机從北京到南京飛了一個多小時以后，兩個人的關系很好了，處長下飛机的時候，留下一句話：小伙子，我兩天以后回北京，有時間你打電話給我。這個項目后來就給他了。他馬上買了一張机票回北京，准備和那位處長在北京碰面。
案例分析：飛机上的那位小伙子，巧妙地安排了一場偶遇，為自己贏得了想要的幫助。他制造的這個“偶然相遇”，雖然成本比較高，但是他獲得項目的回報也更大！他會創造机會，我相信很多銷售人員都會有很好的机會做這樣的事情。
自信源于有准備
1998年的時候，張先生還只是公司的一名普通職員，當時他并不是公司中業績最好的員工也不是最有資歷的員工，但他還是給了自己很多鼓勵和信心。當他知道公司即將召開一個會議時，他向老板請求：“會上可以給我一個小時的時間嗎？”哪個老板不希望員工能多談談工作呢？老板當然欣然答應。于是，之后的几天，張先生開始了緊張的准備工作。先是將所要講的稿件寫出，并反复修改，直至自己認為完美。接下來他便開始一遍遍地練習演講，宿舍中講了四遍、對著辦公室的牆壁講了兩遍，最后他登上辦公室大樓的頂層又講了兩遍。當他在辦公大樓的頂層熟練地練習演講完畢時，他的心情与視野一樣開闊，他相信，功夫不負苦心人，自己一定能在會議上講得很好。果然，在會議上，他演講時的自信与熟練讓他成為眾所矚目的焦點。在那場會議結束后不久，便有人邀請他專門做內訓工作了。
案例分析：成功始于自信，成功也需要准備，机會青睞有准備的人。要想成功推銷產品，必須敢于推銷自己，當然做好准備相當重要。
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（金陵／編制）
