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■新快報記者 郝帥 姚莉萍 實習生 唐建洪 攝影/王翔

管理者先了解自己，才能了解別人；要影響、改變員工，必須站在比員工更高的層次上

主題: 學會NLP看懂人心

時間: 2006年10月21日

地點： 廣州天河路533號僑鑫教育大樓附樓605階梯教室

策划：蔣江敏（新快報經濟新聞中心副主編）梁錫崴（廣移教育服務有限公司）

嘉賓:舒俊琳

NLPSKY國際研究傳播机构執行董事，中山大學中外管理研究中心兼職教授，中山大學MBA、EMBA特聘講師，中山大學MBA課程精修班授課導師。舒俊琳是美國NLP大學合資格的NLP高級執行師。其主要研究方向包括銷售人員的成長、領導力、溝通、有效改變和組織中人的發展。出版有NLP在應用方面的專著兩部《升級你的大腦———NLP全面成就計划》、《构建心靈寬帶网———NLP超級溝通模式》。和國內第一部醫學臨床催眠CD《自信人生》。

主持:黃樂欣

主持人語：“讀心”有賴細致觀察

能攻心，則反側自消，自古知兵非好戰。

不知人，即寬嚴皆誤，后來治蜀要深思。

這是成都武侯祠的一副對聯。事實上，這副對聯也很适合現代管理者。識人相面是一門管理藝術。讀懂人心一直都是管理者最希望也是最難掌握的能力。曾國藩之前關于這方面的著作《冰鑒》當中已經授以机宜。當然現代管理又有很多發展，NLP算是用科學方法來破解這一管理藝術的一种新方法。

一句話、一個動作，無論是管理者或者下屬說的或者做的，背后都能反映其一种動机，而這种動机往往是其態度的表現，態度又是由期盼所支配……這都是NLP用于分析人心的方法。方式有往往總是不錯的，可惜很多時候我們自己說過的話或者做過的事情，連我們自己都無暇去深究背后的動机或者深層次的期盼，更何況身邊的人或者下屬。掌握了方法卻疏于觀察，可能這才是我們經常讀人心而不解的真正原因。

所謂NLP，是研究人類主觀經驗的行為科學，它研究的是人類是如何表現卓越的，它挖掘人類各种卓越性向的結构和模型并將它复制在其他人身上。

本期沙龍嘉賓舒俊琳表示，學會NLP之后，看人就變得十分簡單，其實，看人就是在看透自己的內心。

了解別人首先了解自己

“不管合作伙伴是誰，只要在一起，我將保證他們是舒服的，而我自己則是享受的。”主講嘉賓舒俊琳說，要做到在社會中适應，就必須了解你的合作伙伴，了解他們的內部世界。舒俊琳同時強調，我們要了解別人，首先就要了解自己，人往往是因為對自己的了解不夠，導致大腦不能完全被自己主控，這就是外界對人大腦的干扰。

舒俊琳介紹道，大腦分為左腦和右腦，如果我們真能做到隨心地使用左右腦，我們的專注力就會向前走一步。要想了解人心，了解人內部世界里的東西，我們就必須提高自己的專注力。但往往人在成長和不斷的學習過程中，大腦會不斷地形成一种模式，從而使人過度依賴模式，導致人失去對環境的覺察，大腦違背意志，身体失去主控。

“人都是生活在一個環境里，每個人的生活環境又都是不一樣的，外部環境干扰著我們對自身和他人的認知，影響著我們行為体系。”舒俊琳表示，只有當你了解了自己的本心，看透了自己被一層一層外殼包裹著的內心，才能讓自己的行為体系配合目標，才能提高自己的專注力，從而建立人的連接清楚別人心里的想法，了解別人背后的運作机制才能創造出相應的“魔法”。

管理中的“冰山模式”

“一座冰山，人往往不會注重于浮出水面的部分，更在于冰山下面的黑暗的東西，而冰山下面的東西，又往往是自動運作的机制，是為人所想不到的。”舒俊琳稱，這在管理中也是通用的。

他表示，每個人對別人的不滿、抱怨，多半是因為有一個沒有被完成的期待，也就是感受背后的期待。作為一個管理者，你更要主動去了解員工對你的不滿和抱怨，了解他們背后的期待。每個人都希望管理者用他們期待的方式去對待他們，管理者就要通過看透員工的心的目標去使用他們。要想了解人的內心，了解他們的期待，就要了解他們的生活環境。“環境對人的作用是雙面的，人的心不斷變幻、改變，而這都是受環境的影響，管理者只有通過以對方內在的東西去和對方交流，用他們期待的行為和觀點去滿足他們內心的渴望，才能激勵他們內在的价值。”

舒俊琳指出，正如人往往更注重冰山下面的黑暗的東西一樣，管理者應注重去挖掘人內心深處的東西，只有看透人內心的期待，才能以對方期待的方式去完成和滿足他們的渴望，從而以簡單有效的模式達到管理的成功。

管理者必須對環境敏感

“沒有環境的依托，一切都是沒有意義的。”舒俊琳認為，環境對人心有著重要的制約影響，而人最外源的也是環境。他指出，一個隨地吐痰的人到了五星級酒店，受環境影響他的行為將會隨著環境的改變而改變，因為環境使他內心發生改變，從而使他的行為發生改變。而環境也支撐著人，如果我們將一個人帶到燈紅酒綠的場合，讓他不停地喝酒或喝軟性飲料，從而刺激他的大腦神經，讓他体現出人的秉性，他也將更容易地受到誘惑。

“越是上層級別對下層級別的統御能力就越強。而作為一個管理者，對環境的不敏感往往是他們最大的缺失。作為一個管理者，他最需要關注的就是，他應該站在哪個層面。正如一個銷售人員要順著人的信念來敘述推銷他的產品，客戶需要用什么樣的身份，你就應該用什么樣的身份去跟他交談，就要扮演客戶需要的角色進入他的內心世界。因為對客戶來說，他的信念就是事實。”

舒俊琳解釋稱，環境是剛性的，而人是有主控能力的，利用可以主控的部分去沖破被固化的限制，把能力挖掘出來。領導者只有去讀懂人心、了解人心才能真正做到配合人心，從而能夠跟對方的思考層次站在同一個級別，最終以相同的身份去和對方交談。

舒俊琳表示，要讀懂人心，一种是按部就班的，限制性的。而另一种則是從精神上去讀他，從而達到讀透人心，創造人心的效果。但如果你想影響對方，甚至改變對方，你就必須站在比對方高一個或二個的層次上。

精彩案例

思維定勢要不得

如果讓大家一起做一個小游戲，喊一的時候鼓掌一下，喊二鼓掌兩下，喊三鼓掌三下。結果可能是喊一、二、三時你都是按要求鼓掌的，而當喊四的時候，很多人也鼓掌四下。分析：這是慣性思維和思維定勢在起作用。大腦是一個模式化的工作机制，大腦會形成一個又一個模式，然后，這個模式形成過程中，思考效率比較高，行動力、反應速度比較快。而當模式一旦形成，人就會依賴所謂的模式，而沒有辦法和當下的狀態連接在一起。這個過程中，人對當下環境是不敏感的。

潛意識會不經意冒出

有一個人38年前被他的父母丟給一個外人撫養，他現在已經功成名就，非常成功。可是被父母送人的經歷始終無法釋怀，那個38年前的經歷對他仍然造成困扰。有時，夜深人靜，他一個人坐著看電視，突然就會想起那段經歷，自己就進入悲傷的狀態，他就會一個人垂淚。分析：心理學中的冰山模型說的是我們的心理結构有兩層，一層就像我們樓上的閣樓一樣，那就叫做意識，還有一層就像是閣樓下面的地下倉庫一樣，那就叫做潛意識。潛意識一般是門關得緊緊的，根本找不到鑰匙可以進去。可是，很有意思的是，潛意識里面會藏很多東西，我們不想要的東西，都把它塞到地下室里面藏。而當需要的時候，它自己不經過你的許可，從地下室當中跑到你的閣樓當中來騷扰你。冰山模型告訴我們，意識就像浮在冰山上面的那一部分，潛意識就像浮在水底下的更龐大的那個部分。了解一個人的人心，最根本的地方不在于浮出水面的這個部分，而在于泡在水里面的那個龐大的深不可測的那個黑匣子，讓我們可以接触到一些本質性的東西。

信念決定分析方向

甲乙兩個人在公園散步，見到一個男青年和一個女青年同坐在一條長凳上十分親熱地交談，甲是他們的隔壁鄰居，對乙說：“他們兩人前兩天剛剛結婚。”乙想證實甲的話，就上前問那個女青年：“他是你的丈夫嗎？”女青年回答說：“別瞎說，他怎么會是我的丈夫。”甲并沒有說謊，這一男一女也不是剛結婚又离婚。為什么呢？分析：乙是抱著“證實這對青年是否是一對新婚夫婦”信念去問問題的，而沒有思考甲所說話的多种含義。實際上這兩個人是兄妹，他們同一天結婚的。乙的信念決定了他分析問題時沒有考慮其他的可能。

圖：資深NLP導師舒俊琳。

精彩問答

問：如何利用NLP和老板談加薪的問題？

舒：對老板真正重視的价值和信條要有足夠的了解，要知道老板衡量員工的標准是什么，如老板重視勤奮，你就要強調自己的勤奮表現；還要讓老板了解加薪前后你工作上的區別是什么，能有什么不同。

問：公司里，中層管理帶領一個團隊工作了很多年，大家感情很好。此時上司要求這個中層管理考慮換人和裁員，如何應對？

舒：了解老板為什么要換人，背后原因是什么。了解老板是恐懼這個部門過于龐大還是老板真的想提高該部門的績效。

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（金陵／編制）