主題：如何提升員工敬業精神
時間:2006年8月26日
地點：廣州天河路533號僑鑫教育大樓附樓605階梯教室
策划：蔣江敏（新快報經濟新聞中心副主編）梁錫崴（廣移教育服務有限公司）
嘉賓:王雩
現任一家著名世界五百強企業高級銷售經理，曾任多家外資公司區域銷售經理，有十多年的銷售實戰与管理經驗，在業內享有盛譽。為多家大型企業做過高級營銷技巧培訓，為北京師范大學与中山大學等高校的研究生做過職業規划的專題演講，深受听眾歡迎。
在2005年“新快報管理精英俱樂部”組織的管理沙龍論壇上，王雩女士曾應邀做了一個“如何培養自己成為頂尖銷售高手”的演講，這個演講獲得了巨大的成功。
主持:黃樂欣
主持人語
引入競爭 培養狼性
狼從來都是集体行動，內部的激烈競爭保證了狼群能夠在最惡劣的環境下生存。團隊要高效、要在艱難環境中謀求完成業績指標，假如不具備一些狼性，恐怕很多任務都會成為MISSIONIMPOSSIBLE。王雩帶領團隊取得一個個胜利的背后，最關鍵的一點是在團隊內引入了一种成員認可的公平競爭机制，這讓每一個團隊成員都能自發的激發潛能。
王雩負責的是一個區域內的全部大客戶市場，團隊成員之間要獲得更有利的市場資源，完全要靠成員自身的能力与競爭的結果，競爭雖然殘酷，但是卻能讓每一個團隊成員清楚的了解自己的能力狀況和不足，這樣這樣反倒能夠激發成員不斷提升自己，并且令整個團隊的能力地得到提升。
當然領導的能力也很重要，就如同狼群的頭狼。給團隊成員指明一個正确的方向，給成員足夠的信心，將團隊的目標与成員的個人目標結合，給予成員學習提升能力的机會等等，這些都是一個創建高效團隊的領導者所應該具備的能力。
■新快報見習記者 姚莉萍
打造一個优秀的銷售團隊，創造优秀的銷售業績，取得最后的胜利，靠的不是個人英雄主義，而需要來自整個團隊的力量。因此，對于一個公司，能否打造一個优秀的銷售團隊至關重要。
怎樣才能打造一個高績效的銷售團隊？怎樣才能有效發揮一個團隊的潛能？本期管理沙龍邀請了來自一家世界五百強跨國企業的高級營銷經理王雩，她根据多年來的實戰經驗，与沙龍會員分享打造优秀團隊的“秘密”。
老板的態度決定員工的態度
王雩表示，老板的態度很重要，它決定了員工的態度，如果老板的態度不端正，那么員工的態度就更糟糕。因此，老板一定要注意自己在員工面前的精神面貌与形象。
王雩認為，領導人的信心是至關重要的。她講自己做員工時就下決心：“如果公司只有一個人賣東西出去，這個人一定是我！”所以，無論碰到什么困難和挑戰，她都告訴自己：“我是最好的。”對每一個進入她團隊的員工，王雩都會告訴他們：我們這個團隊是最优秀的團隊，來這個團隊的人，也是最优秀的，這個團隊是爭冠軍的團隊。如果領導人有做第一的信心，團隊里的每一個員工才會和你一樣信心百倍。而如果領導人對自己要達到的目標模棱兩可，員工則會出現信心不足，一些人甚至無戰斗力的情況。
“領導人除了自己有信心，還要把信心傳遞到自己的團隊的每一個人。”王雩介紹了自己傳遞信心給員工的經驗。她總是對自己的員工說╴╴╴你們都是了不起的人！王雩強調，作為領導人把信心傳遞到團隊每個人時，并不是簡單地告訴員工“我要做冠軍”這句話，而是要讓每個員工有強烈的責任感，要讓員工知道無論何時有他在就能做到最好。
領導人還要鼓勵員工。王雩舉了《亮劍》中李云龍的例子。李云龍見士兵練習刺刀的時候溫文爾雅，沒什么力道，就批評士兵不像練刺刀的樣子。營長解釋沒有防護用具，昨天動作大的時候挑斷了一名士兵的兩根肋骨，所以才會如此謹慎。李云龍听了大怒：“平時練兵怕受傷，戰場上就會丟命，挑斷兩根肋骨算什么？要往死里練！”王雩說，要鼓勵員工平時要有气勢、要苦練，才能在戰場上獲胜。但是她也指出，做老板的鼓勵自己員工的時候要有藝術，要從內心關愛自己的員工，這樣去鼓勵員工，員工才會感覺到你對他的真好。才會為你真正努力工作。“領導人要善于將成功經驗傳遞到每一個員工身上，要在每一次開會的時候分享成功故事。分享成功經驗能增強員工的自信心，還能從成功故事中學到經驗和汲取教訓。”王雩認為，在講成功的案例時，也要鼓勵員工克服重重困難去爭取胜利的決心，并不斷表揚成功的員工。
幫員工設立目標
王雩認為，一個优秀員工永遠不是為了完成目標而工作的，而是為了做到最好而努力。領導人應該讓員工明白不要僅僅為了一個目標工作，老板為其設定一個目標，自己則應該大于設定目標兩倍以上的目標。只有當一個團隊每一個員工設定的目標遠遠超過了老板為其設定的目標時，這個團隊才是最优秀的。
王雩的經驗是她從來沒有把老板的目標當成自己的目標，她都是給自己設定財務目標，今年自己買車，明年買房，然后自己就會去奮斗，并且是開開心心地去做事情。
王雩也會引導員工去設立一個高的目標，讓員工明白如果提高目標就會增加多少收入，這些收入使生活有哪些改變。這樣使得員工會對未來生活的改變有一個直觀的憧憬，就會把自己的目標設定得更高，并為之而積极奮斗。
公平對待每一個人
“領導人要公平地對待每一個員工，實行員工賽馬制，公平地讓員工站在同一起跑線上競爭。”王雩舉了一個例子來說明公平對待員工對一個高效團隊的重要性。一個媽媽有10個儿子，媽媽病了，10個儿子都盡最大努力去為媽媽治病。可惜，媽媽最后還是病逝。儿子們都在媽媽墳前哭昏過去了。鄰居很奇怪，問為什么他們會這么孝順，儿子們都异口同聲地回答：“媽媽最愛我了！”王雩說，媽媽對儿子們的愛的方式肯定有不一樣，但是儿子們都感受到了同樣的愛。同樣的道理，作為一個團隊領袖，你也應該公平地對待你的每一個員工，即使你的方式不同，但是你的員工肯定會感受得到你的愛，并以更加努力工作回報你。
但是，銷售是一個非常复雜的過程，在公平地關愛員工的同時，還要讓員工為他的行為負責。領導人必須營造非常自由的環境，在討論問題時自己員工直抒己見，但員工也要為自己的行為負責。
王雩問大家：“如果員工出去見了客戶后回來与經理討論問題，經過討論后員工按經理的要求去做了，如果生意失敗了，經理應不應該負責任呢？”很多的經理都自然地認為應該負責任，但王雩認為員工更應該負全責，因為員工才是生意的主導者，他在第一線工作，最了解客戶，所以只有員工非常清楚地知道他自己要負全責時，他才會盡全力主導生意成功。
銷售手冊須不斷更新
王雩稱：“這個市場永遠只有對手，沒有新手。”一個頂尖的銷售員，需要具備很多的知識。而一個新的員工要學習這些知識可能需要三年時間，能否讓員工在三個月內學會需要三年時間學習的東西呢？
王雩認為，團隊領袖可以將旗下員工的經驗總結出來，把成功的案例記錄在冊，制作成公司的銷售員手冊。新來的銷售員來了后，把銷售員手冊發給他，讓其熟讀。這樣他可能一天不培訓，卻能找到處理相關問題的方法和相關信息。這本銷售員手冊要經常更新，只要員工有新的成功經驗，就可以添加進去。王雩說，如果想做到一個好的、高績效的經理人，他必須要為員工作足這些東西。
團隊領袖應鼓勵員工互相學習，一個員工可選擇一個优秀員工作為學習對象，迅速提高自己的業務水平。對員工的學習進行考核是非常重要的，領導者設定時間表對其進行考核尤為重要。作為一個資深的銷售員和銷售經理，王雩對演講的重要性深有体會，她認為演講是銷售員的基本功，每次招投標的時候都會進行演講，因此要培養員工的演講能力，讓員工們經常互相演講，互相考核。
員工參加培訓必須做筆記，回來后把筆記做成幻燈片，与其他員工交流。這樣可以避免員工把培訓當作旅游，而真正學到東西，同時又可以加強其學習成果，沒去培訓的員工也可從中學到東西。而互相交流形成制度后，員工就會有一种學習的習慣，一個學習型團隊自然就會形成。
圖：高級營銷經理王雩。
■新快報見習記者 郝帥
精彩案例
案例一：有我在一定是最好
有一次在上海舉辦研討會上，王雩本來一切的准備早就做好，可忽然接到市場部的通知，要所有的客戶入住酒店時都要押信用卡。做銷售的王雩深知，這一做法勢必引來客戶的不滿，甚至可能導致所有的努力都前功盡棄。所以在員工都在罵市場部做法的時候，王雩卻在第一速度赶到酒店考察。到達酒店后，她立即找到了原因：原來該酒店十分豪華，里面的消費也十分的昂貴，公司怕客戶消費得太多，導致預算嚴重超支，所以要通過押客戶信用卡的方式控制客戶的消費。王雩立即聯系市場部和酒店方，將酒店昂貴的酒水全部撤掉，并鎖定客戶的長途電話，并將周圍飯店的餐館价格全部了解后，做了周密的安排，最終避免了与客戶發生正面沖突。這件事不僅讓市場部對她十分感激，并且使她在公司內贏得聲譽，員工們也以在她的團隊為榮。
案例二：總能找到解決辦法
王雩常面臨一個困扰：800電話要不几個月沒人打，要不就是客戶經常赶到一個時間段打，客戶經常因為打不通電話而投訴。王雩就要求銷售人員在賣的每台机器的時候，都在800電話下面貼上銷售人員和自己的電話，讓客戶打不通電話的時候就打下面的電話，讓銷售人員或自己第一時間過去解決，這樣的方法讓客戶非常感動，大大減少了投訴量，也使得售后人員不用在一些簡單的問題上大費周折，達到了一舉兩得的目的。
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（金陵／編制）
