專訪吉利德中國區總經理羅永慶:藥品臨床價值佔商業成功70%

來源:金羊網 作者:季媛媛 發表時間:2019-03-06 22:32

醫藥市場從未改變的只有改變本身。

“機構改革”、“4+7帶量採購”、“倣制藥一致性評價”、“輔助用藥”……在過去的2018年,一係列的改革措施如急風驟雨,“4+7”帶量採購更是按下了整個醫藥産業升級的按鈕,跨國藥企的研發、管理、銷售模式均面臨嚴峻挑戰,倣制藥何處去?價格挑戰如何應對?創新藥如何殺出重圍?

近日,有幸專訪到吉利德科學全球副總裁及中國區總經理羅永慶,就醫藥行業發展趨勢及吉利德發展理念等相關問題進行了深入探討。

採訪中,羅永慶表示:“‘4+7’帶量採購從根本上給中國的醫藥産業來一次升級,‘騰籠換鳥’之後,真正具備巨大臨床價值的創新藥將迎來更大的發展機遇,這正是吉利德的優勢所在。而在藥企全新商業模式的探索上,吉利德同樣希望能夠為全行業做一些有借鑒意義的探索和實踐。”

入華2年有余 吉利德的成績單如何?

隨著中國經濟飛速發展及民眾收入的提升,大量未被滿足的醫療需求被釋放。2018年,中國醫藥市場總體規模已經突破1.8萬億,如此巨大的蛋糕自然引來全球巨頭爭搶,但是,吉利德2016年才開始在上海設立中國區總部,重重改革浪潮之下,吉利德的成績單如何呢?

“吉利德一直堅持産品為王、準入為先、品牌和服務並重的理念,堅持任何營銷行動的前提必須是産品具有重大的臨床價值,是在未被滿足的領域,能夠帶來臨床價值的飛躍。有了業界領先的産品之後,再尋找可及性上的創新解決方案,”羅永慶指出,“在過去的15個月裏,吉利德有6款新藥在中國獲批,且全都是創新專利藥,這在整個行業中都是前所未有的。”

2018年10月25日,吉利德的丙通沙入選《國家基本藥物目錄(2018年版)》,成為其中唯一一個口服抗病毒丙肝藥物,離吉利德在中國的第一款丙肝産品——索華迪的獲批僅僅過了8個月,審批速度之快前所未有。

與此同時,索華迪在市場準入方面已經在四個省市獲得了突破性進展,在浙江省,吉利德通過談判,已經成功進入浙江大病醫保;而在天津市,索華迪納入丙肝按人頭付費試點的報銷范圍;在安徽省,索華迪成功地進入了地方的新農合和醫保報銷目錄。

在最為關鍵的財務指標表現上,羅永慶更是信心滿滿。

“中國區超額完成了2018年度的財務指標,索華迪和丙通沙都已經在中國上市,並且治療了超過7000名丙肝患者,但我們推廣丙肝藥物的商業團隊還不到50人,這在同行業中是極為少見的,這是一只極其精幹的隊伍。”對于這支隊伍,羅永慶充滿自豪。

精兵強將 吉利德要打造一支商業鐵軍

吉利德商業隊伍的運營模式一直備受業界關注,相較于傳統模式單條産品線動輒百人,甚至千人規模的推廣隊伍,吉利德丙肝條線不足50人的商業團隊格外引人注目,即便是整個中國區,也不到300名員工。如此之小的商業隊伍,能在殘酷的市場競爭中殺出一條血路嗎?

“藥品的臨床價值佔據了商業成功的70%,尤其是在‘4+7’政策之後的醫藥市場,沒有強有力的産品,任何商業創新都是無本之木,”羅永慶透露,“但是在産品之後的創新,無論是産品獲批、醫院進藥、院外銷售、商保合作、慈善合作,産品營銷,患者服務,醫生教育,我們的商業隊伍都進行了大量創新性的探索,這一點非常重要。”

提到商業隊伍,就不得不提及吉利德的招聘之嚴。

即便是在以“嚴”著稱的各大外資藥企中,吉利德的“嚴”也是獨樹一幟,想要成為一名醫藥代表,不僅要經過8、9輪面試,還要經過集體面試,並且每一位最終入職的醫藥代表都要經過羅永慶的親自面試審核,而這種招聘人才的方式與谷歌這樣的硅谷高科技公司並無二致。

“過去的一年中,我們的招聘團隊已經看了2000多份簡歷,我面試了500多人,最終錄用的只有100多人,錄取率僅有5%。”羅永慶説。

嚴格的錄取制度確保了入選人才的專業素質,以及對于企業文化的高度認同。

“在吉利德,我們每個人都是發動機,不是螺絲釘,每個人都要做創始人,”羅永慶如此描述他對于團隊成員的期望,“我們要求每個員工都做到一專多能,遵守最為嚴格的合規制度,秉持‘患者為先、科學為本、互助關愛、結果導向’的理念開展工作。”

歷經重重難關進入吉利德之後,醫藥代表們所能享受到的激勵,在業內也是獨一無二。

羅永慶透露,“吉利德的薪酬福利是很有競爭力的,我們為每一位一線醫藥代表都提供了股份,而非期權;同時還為代表配備專職的財務助理,免除大家最為頭疼的報銷等事宜,讓商業團隊成員真正可以心無旁騖,把時間花在最有價值的工作上。”

進軍腫瘤 吉利德收購研發並舉

作為丙肝藥物銷售神話的締造者,吉利德曾依靠全球領先的丙肝藥物一騎絕塵。而在2018年的財報中,吉利德的營收卻罕見地出現了下滑。業績下滑的最重要的原因,卻在于丙肝藥物的療效實在太好了!

高盛曾在一份研報中表示:研發治愈性的藥品不是一個可持續的商業模式。而吉利德曾經最仰賴的一係列丙肝藥物恰恰就處于這樣的一個市場。

2015年,全球丙肝藥物市場規模超過250億美元,但隨著一係列治愈性藥物的出現,大量丙肝患者被治愈。2017年,全球丙肝藥物的市場規模已經只有下降到大約125億美元。

隨著越來越多的丙肝患者在歐美市場被治愈,丙肝業務的下降符合預期。盡快治愈更多丙肝患者也是吉利德所追求的目標。

目前,公司賬面還有315億美金的現金資産,可為將來的收購及合作提供強勁的資金保障。

“吉利德把治愈頑疾作為目標,這就迫使我們必須不斷顛覆自己。現在,腫瘤是我們非常重要的領域。”羅永慶透露。

2017年8月底,吉利德出資119億美元將Kite收購,進軍CAR-T領域。作為全球第二獲批的CAR-T細胞療法,在2018年,Yescarta獲得了2.64億美元的收入,遠超競爭對手。

近幾年來,吉利德通過並購,授權,合作等多種方式在細胞治療領域“招兵買馬”。目前,吉利德研發的通用型CAR-T細胞療法平臺已經進入IND階段,同時其它幾項針對實體瘤的細胞療法正在推進之中。吉利德最新研發的口服PD-L1今年將進入臨床試驗,這是用來治愈乙肝和治療腫瘤非常重要的一環。

借助雄厚的資本及強大的研發實力,吉利德正在構建起“丙肝+乙肝+艾滋病+腫瘤”的“治愈”護城河。

“我們看到了中國市場的廣闊前景,我們也看到了中國堅定推動藥品審批改革的決心,我們將繼續專注于最前沿藥物的研發,我們也期待著能夠和更多的合作夥伴一起提升藥物可及性”,羅永慶最後表示,“我們相信,以價換量的方式,可以在中國實現商業價值與社會價值的雙重成功。”(文/季媛媛)

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專訪吉利德中國區總經理羅永慶:藥品臨床價值佔商業成功70%
金羊網  作者:季媛媛  2019-03-06

醫藥市場從未改變的只有改變本身。

“機構改革”、“4+7帶量採購”、“倣制藥一致性評價”、“輔助用藥”……在過去的2018年,一係列的改革措施如急風驟雨,“4+7”帶量採購更是按下了整個醫藥産業升級的按鈕,跨國藥企的研發、管理、銷售模式均面臨嚴峻挑戰,倣制藥何處去?價格挑戰如何應對?創新藥如何殺出重圍?

近日,有幸專訪到吉利德科學全球副總裁及中國區總經理羅永慶,就醫藥行業發展趨勢及吉利德發展理念等相關問題進行了深入探討。

採訪中,羅永慶表示:“‘4+7’帶量採購從根本上給中國的醫藥産業來一次升級,‘騰籠換鳥’之後,真正具備巨大臨床價值的創新藥將迎來更大的發展機遇,這正是吉利德的優勢所在。而在藥企全新商業模式的探索上,吉利德同樣希望能夠為全行業做一些有借鑒意義的探索和實踐。”

入華2年有余 吉利德的成績單如何?

隨著中國經濟飛速發展及民眾收入的提升,大量未被滿足的醫療需求被釋放。2018年,中國醫藥市場總體規模已經突破1.8萬億,如此巨大的蛋糕自然引來全球巨頭爭搶,但是,吉利德2016年才開始在上海設立中國區總部,重重改革浪潮之下,吉利德的成績單如何呢?

“吉利德一直堅持産品為王、準入為先、品牌和服務並重的理念,堅持任何營銷行動的前提必須是産品具有重大的臨床價值,是在未被滿足的領域,能夠帶來臨床價值的飛躍。有了業界領先的産品之後,再尋找可及性上的創新解決方案,”羅永慶指出,“在過去的15個月裏,吉利德有6款新藥在中國獲批,且全都是創新專利藥,這在整個行業中都是前所未有的。”

2018年10月25日,吉利德的丙通沙入選《國家基本藥物目錄(2018年版)》,成為其中唯一一個口服抗病毒丙肝藥物,離吉利德在中國的第一款丙肝産品——索華迪的獲批僅僅過了8個月,審批速度之快前所未有。

與此同時,索華迪在市場準入方面已經在四個省市獲得了突破性進展,在浙江省,吉利德通過談判,已經成功進入浙江大病醫保;而在天津市,索華迪納入丙肝按人頭付費試點的報銷范圍;在安徽省,索華迪成功地進入了地方的新農合和醫保報銷目錄。

在最為關鍵的財務指標表現上,羅永慶更是信心滿滿。

“中國區超額完成了2018年度的財務指標,索華迪和丙通沙都已經在中國上市,並且治療了超過7000名丙肝患者,但我們推廣丙肝藥物的商業團隊還不到50人,這在同行業中是極為少見的,這是一只極其精幹的隊伍。”對于這支隊伍,羅永慶充滿自豪。

精兵強將 吉利德要打造一支商業鐵軍

吉利德商業隊伍的運營模式一直備受業界關注,相較于傳統模式單條産品線動輒百人,甚至千人規模的推廣隊伍,吉利德丙肝條線不足50人的商業團隊格外引人注目,即便是整個中國區,也不到300名員工。如此之小的商業隊伍,能在殘酷的市場競爭中殺出一條血路嗎?

“藥品的臨床價值佔據了商業成功的70%,尤其是在‘4+7’政策之後的醫藥市場,沒有強有力的産品,任何商業創新都是無本之木,”羅永慶透露,“但是在産品之後的創新,無論是産品獲批、醫院進藥、院外銷售、商保合作、慈善合作,産品營銷,患者服務,醫生教育,我們的商業隊伍都進行了大量創新性的探索,這一點非常重要。”

提到商業隊伍,就不得不提及吉利德的招聘之嚴。

即便是在以“嚴”著稱的各大外資藥企中,吉利德的“嚴”也是獨樹一幟,想要成為一名醫藥代表,不僅要經過8、9輪面試,還要經過集體面試,並且每一位最終入職的醫藥代表都要經過羅永慶的親自面試審核,而這種招聘人才的方式與谷歌這樣的硅谷高科技公司並無二致。

“過去的一年中,我們的招聘團隊已經看了2000多份簡歷,我面試了500多人,最終錄用的只有100多人,錄取率僅有5%。”羅永慶説。

嚴格的錄取制度確保了入選人才的專業素質,以及對于企業文化的高度認同。

“在吉利德,我們每個人都是發動機,不是螺絲釘,每個人都要做創始人,”羅永慶如此描述他對于團隊成員的期望,“我們要求每個員工都做到一專多能,遵守最為嚴格的合規制度,秉持‘患者為先、科學為本、互助關愛、結果導向’的理念開展工作。”

歷經重重難關進入吉利德之後,醫藥代表們所能享受到的激勵,在業內也是獨一無二。

羅永慶透露,“吉利德的薪酬福利是很有競爭力的,我們為每一位一線醫藥代表都提供了股份,而非期權;同時還為代表配備專職的財務助理,免除大家最為頭疼的報銷等事宜,讓商業團隊成員真正可以心無旁騖,把時間花在最有價值的工作上。”

進軍腫瘤 吉利德收購研發並舉

作為丙肝藥物銷售神話的締造者,吉利德曾依靠全球領先的丙肝藥物一騎絕塵。而在2018年的財報中,吉利德的營收卻罕見地出現了下滑。業績下滑的最重要的原因,卻在于丙肝藥物的療效實在太好了!

高盛曾在一份研報中表示:研發治愈性的藥品不是一個可持續的商業模式。而吉利德曾經最仰賴的一係列丙肝藥物恰恰就處于這樣的一個市場。

2015年,全球丙肝藥物市場規模超過250億美元,但隨著一係列治愈性藥物的出現,大量丙肝患者被治愈。2017年,全球丙肝藥物的市場規模已經只有下降到大約125億美元。

隨著越來越多的丙肝患者在歐美市場被治愈,丙肝業務的下降符合預期。盡快治愈更多丙肝患者也是吉利德所追求的目標。

目前,公司賬面還有315億美金的現金資産,可為將來的收購及合作提供強勁的資金保障。

“吉利德把治愈頑疾作為目標,這就迫使我們必須不斷顛覆自己。現在,腫瘤是我們非常重要的領域。”羅永慶透露。

2017年8月底,吉利德出資119億美元將Kite收購,進軍CAR-T領域。作為全球第二獲批的CAR-T細胞療法,在2018年,Yescarta獲得了2.64億美元的收入,遠超競爭對手。

近幾年來,吉利德通過並購,授權,合作等多種方式在細胞治療領域“招兵買馬”。目前,吉利德研發的通用型CAR-T細胞療法平臺已經進入IND階段,同時其它幾項針對實體瘤的細胞療法正在推進之中。吉利德最新研發的口服PD-L1今年將進入臨床試驗,這是用來治愈乙肝和治療腫瘤非常重要的一環。

借助雄厚的資本及強大的研發實力,吉利德正在構建起“丙肝+乙肝+艾滋病+腫瘤”的“治愈”護城河。

“我們看到了中國市場的廣闊前景,我們也看到了中國堅定推動藥品審批改革的決心,我們將繼續專注于最前沿藥物的研發,我們也期待著能夠和更多的合作夥伴一起提升藥物可及性”,羅永慶最後表示,“我們相信,以價換量的方式,可以在中國實現商業價值與社會價值的雙重成功。”(文/季媛媛)

編輯:Nancy
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