鑽石网絡營銷開拓者徐磊徐瀟訪談錄

“在國外，通過互聯网訂購鑽石已經成為一种時尚潮流，但是在中國，這還是新鮮事物。我們的‘鑽石小鳥’就是希望將這种新的消費觀念、消費習慣引入中國。我們開創、完善鑽石网絡營銷，就是要讓中國消費者相信，在网上也能買到真正的而且便宜的“放心鑽石。”

在廣州開設“鑽石小鳥”体驗中心已經4個月的上海鉑利德鑽石公司聯合總裁徐磊、徐瀟，在接受本報記者專訪時信心十足地表示：“中國每一個城市都有著完全不一樣的消費習慣，我們的优勢就是將本土化發揮到极致，廣州体驗中心的銷售額平均每個月都有30％以上的增長。”

作為目前中國最大的在線珠寶銷售商之一，徐磊、徐瀟對于“鑽石小鳥”在國內市場的攻城略地表示滿意，“我們今年年底還將在國內兩大城市開出体驗中心。同時，可以透露的是，2008年我們的營業額破億已經不成問題，只是看能否達到兩億”。

三四年內在納斯達克上市

記者：作為國內最大的在線珠寶銷售商之一，你們在國內首先獲得了風險資金的注入，你們覺得風險投資的最終目的是什么，這与你們的目標有什么不一樣？在獲得風險投資后，你們的公司都發生了哪些變化？

徐磊、徐瀟：今日資本的老總徐新非常欣賞我們兄妹倆對這個行業的理解，我們來自草根階層，不怕吃苦，并且敢于創新。徐新之前投資的网易、中華英才网以及真功夫等項目都獲得了成功，也都是因為商業模式的創新。當然，風險投資的最終目的是上市，由于美國最大的在線珠寶經銷商BlueNile已經成功在納斯達克上市，按照我們目前的經營狀況，我們也在計划三到四年內在納斯達克上市。

但是，上市并不是“鑽石小鳥”的最終目的，我們希望成為一個基業長青的在線鑽石經銷商，做中國的BlueNile。獲得風險投資后，公司發展的速度不斷加快，全國的員工從20人迅速發展到160多人，營業額則是原來的7倍。

兩年內覆蓋全國一線城市

記者：“鑽石小鳥”接下來的發展計划是怎樣的？遇到的最大困難又是什么？

徐磊、徐瀟：我們將迅速擴大“鼠標+水泥”的經營規模。目前我們已經在北京、上海、杭州、廣州開出体驗中心，今年將陸續在其他一線城市開設兩家体驗中心，新的北京旗艦体驗中心也將在6月搬至北京CBD華貿中心閃亮登場。另外，我們將在兩年內將体驗中心覆蓋到全國所有一線城市。

据統計，美國市場每年消費了全球鑽石總銷量的50％，而中國只占9％，但是，這個比例正在不斷上升。就如同中國人1997年才開始逐漸認識鑽石一樣，消費者能否接受在線銷售鑽石的模式，是所有网絡鑽石經營者遇到的最大困難。上個月，BlueNile已經開通了在中國的快遞業務，但是銷售并不理想。相比國際鑽石网絡營銷巨頭，我們的优勢就是將本土化發揮到极致。

品牌和服務是核心价值

記者：“鑽石小鳥”是以价格优勢在与傳統珠寶銷售商的競爭，獲得了不對稱競爭优勢，但隨著很多同類型競爭對手的出現，价格將不再成為优勢，你們將怎樣面對這樣的競爭局面？

徐磊、徐瀟：同樣的鑽石級別和大小，我們賣的鑽石大概比市場平均便宜50%左右，這种价格优勢，使我們在与傳統珠寶銷售商的競爭中脫穎而出，這也是很多電子商務運營商的主要优勢。隨著市場進入者不斷增加，我們的确面臨“當价格不再成為优勢”的問題。于是，品牌就成為競爭焦點。為了讓消費者100%的放心，最近，我們推出了“一鑽兩證”的新標准，以前鉑利德的每一顆鑽石都配備國際最權威的GIA證書，現在每一顆鑽石則增加了國內最權威的檢測證書。

在服務方面，“鑽石小鳥”新版官方网站www.51diamond.com已經于5月中旬推出。消費者可以方便地找到自己所喜歡的裸鑽，以及各种成品鑽飾，并直接完成從選擇裸鑽、選擇戒托、到選擇体驗中心、直至最后的訂單成交。今后，消費者甚至可以通過我們的网站選擇自己喜歡的設計師、鑽石顧問、鑲鑽技師。“總之，品牌和服務是我們不斷追求的核心价值”。

本報記者　孫晶

（編輯：子琦）