銀保轉型 傷了中小險企

來源:中國經濟網 作者︰| 王麗穎 發表時間︰2017-07-10 16:16

今年上半年,在保監會嚴厲監管之下,銀保渠道產品發生了翻天覆地的變化。

整頓中短存續產品、限制快速返還、不能附加萬能賬戶,一場踐行“保險姓保”的戰役正在打響。而這些“禁區”原本是中小型險企在銀保渠道大顯身手的“舞台”,這尤其對過度依賴銀保渠道的銀行系險企來說很是受傷。

該如何帶著“枷鎖跳舞”、尋求突圍方式是他們必須要考慮的問題。

產品停售,

銀保合作模式要變

據記者了解,在2014年至2015年,為了拉動規模,一些中小險企公司非常依賴銀保渠道,當時有20多家險企銀保保費佔比超過80%。

但2016年以來,限制保險產品向理財產品延伸,指引行業回歸保障的大幕拉開。尤其是2017年5月出台的《關于規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》(簡稱“134號文”),明確禁止兩全保險及年金保險在5年內返還,保險公司不得以附加險形式設計萬能險、投連險產品,這無疑直擊銀保業務“命門”。

在這一政策的壓力下,銀行系保險公司已徹底嘗到了挫敗的滋味。根據保監會近日公布的前五個月數據,工銀安盛、農銀人壽、建信人壽、交銀康聯、招商信諾、中銀三星、中荷人壽、中郵保險8家銀行系壽險公司規模保費告別高增長,一些甚至出現負增長。其中,農銀人壽負增長13.6%;建信人壽負增長50.55%;中銀三星負增長7%;中荷人壽負增長10%;招商信諾負增長55%。

這些險企保費規模的下降,究其原因是各家主力產品深受監管限制而被迫下架。如中郵人壽的年年好新A兩全保險、農銀人壽的金太陽B兩全保險、工銀安盛的財富贏家兩全保險、交銀康聯的優福添禧年金保險、建信人壽的龍耀新無雙養老年金保險(萬能型)、中銀三星財智寶年金保險(萬能型)、中荷人壽的金利兩全保險、招商信諾穩得利兩全保險B款(分紅型)等紛紛停售。這些產品期限都在5年內,此前銷售量較好。

在被問及銀行系保險公司當前銀保渠道銷售狀況有何變化時,一位銀行系背景保險公司內部人士在接受《國際金融報》記者采訪時表示,“當前銀保渠道銷售難度明顯加大,公司現在已經更多嘗試個險渠道,但由于資源投入不足,個險渠道發展難度也很大。”

這位內部人士表示,“現在銀保雙方合作不緊密,客戶共享度不高,銀行理財經理銷售保險產品的‘技能’不足。因此主要銷售簡單投資型產品,保障產品根本銷不動。”他認為,以後資源要進一步共享,合作關系應進一步緊密,提升銷售能力,才能讓銀行系險企重新發揮銀保渠道的優勢。

上海昱淳商務咨詢有限公司合伙人、保險精算師徐昱琛對《國際金融報》指出,銀保短期理財產品下架後,作為重要的合作渠道,銀行系保險公司只能轉變合作模式,估計會在產品、渠道和人員培訓三方面著手。

總體來看,險企當前銀保渠道銷售面臨的難點在于︰其一,銀保渠道成本難以控制,佣金和手續費費率較高,如今短期產品被禁後,保險公司難以讓利;其二,退保率較高;其三,保障型產品銷售難;其四,銀保渠道銷售隊伍專業素質不高;其五,資源共享有限。

在以上條件的制約下,2015年實現盈利的銀行系險企利潤再次走上下坡路,比如2016年以來,除工銀安盛、交銀康聯和中荷人壽等個別險企外,大部分銀行系險企利潤出現同比下滑。以農銀人壽為例,2015年利潤為2.2億元,2016年又下滑為0.2億元;建信人壽利潤也從2015年的4.1億元下降為3.9億元。

跳出泥淖,

個險渠道建設需拓展

過分依賴傳統銀保渠道的險企,盈利前景不樂觀,轉型迫在眉睫。

從5月份銀行系險企保費增長數據看,可以說是“冰火兩重天”。比如,匯豐人壽(-14.75%)、中銀三星(-27.25%)、建信人壽(-51.28%)等,5月保費均出現負增長。

但在同樣的監管環境下,交銀康聯、中郵人壽、工銀安盛等保費卻增長明顯。

工銀安盛一位內部人士對《國際金融報》記者表示,在政策高壓和銷售困境下,有個險基礎的銀行系險企保費數據相對穩定。“保障型產品、期繳產品是工銀安盛當前的發展路子,其他銀行系險企有做簡單期繳的,也有直接轉至終身壽險的,還有直接上馬個險渠道重疾險產品的。招商信諾的電話直銷也很有特色,其余公司由于沒有個險基礎,短期內轉型難度較大。”該人士表示。

記者梳理發現,在銀保渠道產品設計轉型方面,終身壽險已成為工、中、建、交等大行旗下壽險公司的主力轉型產品。比如,工銀安盛人壽鑫如意系列前5月銷售額近10億元;交銀康聯的私享一號前5月保費規模18億元;建信人壽的龍耀一世銷售10億元;中銀三星人壽的尊享家盈前5個月銷售2.5億元。

在渠道建設方面,以中郵人壽為例,該公司目前正在布局多渠道銷售,除銀保渠道外,公司還加快了團險渠道和創新業務渠道建設。

在談到個險渠道建設時,徐昱琛表示,個險團隊建設往往存在人員多、前期投入大、產能低、費用高、專業度差等問題。在這樣的背景下,銀行系險企可以嘗試與大股東合作,著力培訓銀行內部的銀保渠道銷售人員的保險專業素養,更好地將保障型產品和高端客戶結合起來,一旦終身壽險發力,會直接拉升銀行系險企期繳規模保費增長。

也有銀行系險企在做自身特色的銷售渠道。比如,建信人壽把保險服務納入建行STM智慧櫃員機,工銀安盛先後開拓了公司網銷、微信等多個線上渠道。

編輯︰
對《銀保轉型 傷了中小險企》表態
對《銀保轉型 傷了中小險企》發表評論

滾動新聞

中國經濟網